魔性廣告低調了很多的二手車市場，迎來了團體轉向的時刻。
11月初，優信二手車合肥超等大賣場正式上線，這已經是優信在西安之后的第二座超等大賣場；而憑借沒有中間商賺差價廣告專案而爆火的瓜子二手車，也改弦更張，廣告語已經換成了瓜子二手車新買法，試7天不平意退全款，並且，在本年瓜子還撤掉了全體線下店，將個人打造成二手車線上電商。
兜兜轉轉很多年，曾經被視為推翻著的二手車玩家們，在試探了B2B、C2C、C2B2C等商務模式之后，終極還是抉擇承受個人中介的地位，只是，故事還在繼續，終局卻還是未知。
走過蠻荒
從結業后到此刻沒有做過任何其他事，賣二手車是我唯一會干的。
優信集團的創始人、CEO戴琨曾如此標榜個人對二手車產業的熱愛，并直言個人買過的所有車都是二手車，我買的也多是一年以內九成新的的二手車。例如別人就開了三個月，但價錢比全新的廉價15，多劃算。
戴琨對二手車的執念，還要追溯到2002年上學時的一段經驗。那一年，戴琨在英國留學，他通過二手車雜志Auto Trader，用打工掙的1500鎊買了一輛二手車（8年的HONDA CIVIC），相當于成人民幣15000元。
在其時的中國，一輛桑塔納都能賣到20萬元，這一次購車經驗給了戴琨極大地沖擊，同時也給戴琨帶來了商機——既然二手車是一件性價比這麼高的事務，在內地也一定會火。
2004年12月，戴琨回到內地，仿照Auto Trader，在深圳創辦了一份二手車雜志《汽車簡歷》，這也是中國第一家二手車信息平臺。在隨后的互聯網馮朝中，戴琨創設了一家二手車網站，但由于理念超前、國外商務模式水土不服，這次創業無奈失敗。
2007年，戴琨把《汽車簡歷》賣給了易車，個人也入職易車，成為了李斌的同事。直到2010年易車上市，戴琨又重拾了二手車創業的念頭。次年，戴琨帶著李斌的投資，正式成立了優信拍，但是，其時的優信重要做B2B的二手車拍賣業務。
短短兩年之后，優信拍就來臨了存亡生死的關頭——與車易拍拉開了補貼大戰，固然其時優信已經牟取了君聯資金、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金和遊戲的投資，但車易拍的融資幾乎要高出一倍，優信的賬面資本只夠保持45天。
那段時間，戴琨包袱龐大，失眠甚至整宿睡不著覺更是家常便飯，體重也從190斤跌到了156斤，但優信拍終極還是等來了華平投資老虎全球基金的B輪融資，這也讓優信拍取得了與車易拍的補貼戰。
但令戴琨沒有想到的是，成功的歡喜沒有連續多久。2015年，優信上線了B2C優信二手車，幾乎同時，58同城與趕集網正式合并，趕集網創始人楊浩涌引領瓜子二手車孑立運營，為此，他甚至自己投資瓜子6000萬美元，個人支配的基金——山行資金也是重要投資方之一。在一年多之前，曾任職58同城副總裁的李健，也推出了主打二手車C2C買賣的人人車，并且牟取了遊戲的戰略投資。
至此，二手車賽道的重要玩家已經聚齊，大戰一觸即發。
剛才孑立的瓜子，楊浩涌就向董事會申請2億元預算，為瓜子投放廣告，董事會中有人問2億花多久？楊浩涌答覆2個月。在楊浩涌的方法里，用資金碾壓敵手是最夢想的得勝想法，終極，也是由於這個決擇，二手車廣告大戰被楊浩涌親手開啟。
以樓宇廣告為例，瓜子二手車在這個渠道上平均每一分半顯露一次。在瓜子內部，市場部由楊浩涌直管，下設公關部和投放部兩個部分，可見楊浩涌對于廣告和營銷的珍視。瓜子二手車市場副總裁白如白如冰甚至對媒體坦言，一個有雄心壯志的企業，應當把你前兩三年的利潤拿出來打市場、打廣告。
無奈之下，優信與人人車也只能抉擇跟進。舉個範例，優信在2015年下半年以18億元牟取《疾跑吧兄弟》第三季網絡冠名權，隨后又耗資3000萬拿下《中國好聲音》第四季總決賽廣告。彼時這支廣告只有60秒，11位明星代言，3000萬，其時被稱為中國史上最貴廣告。
戰役白熱期間，孫紅雷代言瓜子二手車、黃渤代言人人車、王寶強代言優信二手車，他們的廣告牌幾乎是在團體轟炸。但這樣不計本錢的廣告投入，終極讓三位選手不堪重負。在優信赴美上市時，其發行的招股書顯示，2016年—2018年，優信光是廣告費用就支出了2856億元。這三年，包含有廣告在內的販售費用合計為5685億元，占同期收入的933。
也即是說，優信幾乎做到了白如冰所言的將所有收入都拿出來打市場、做廣告。但現實也極為毒辣，三家二手車企業固然用錢砸出了公共對二手車的認知，但龐大的資本包袱，也壓垮了三大玩家。
變道前行
1970年，經濟學家喬治·阿克爾洛夫發明，二手車市場里買家常因無知道買賣車輛的真理代價而盲目壓價，導致賣家不愿提供優質車源，劣質商品大批涌入，充滿著市場。借此研討，喬治·阿克爾羅夫牟取諾貝爾經濟學獎，在獲獎論文中，他把具備相似特徵的市場為檸檬市場，而導致這一現象的罪魁禍首，則是交易兩方之間的信息差池稱。
固然，這一理論已經出生了半個世紀，但對目前的二手車產業而言，卻仍然實用。
二手車買家與買家之間自然存在著信賴鴻溝，為此，優信、瓜子等玩家從一開端就從這一方面入手，但願通過專業策略解決這一困難。例如，優信從一開端就專門成立了數據中央，為用戶收拾每一輛車的維修古史，并且將代碼翻譯成人話，做成匯報。在優信的汽車簡歷app上，這些信息城市向用戶免費披露。
戴琨以為，這是劃算的，由於通過做這些事，可以創設起用戶的信賴感，可以使二手車產業整體加倍康健。
夢想很飽滿，現實卻很骨感。在做C2C模式時，楊浩涌但願實現賣家多賣錢，買家少費錢，但現實場合倒是，我們成交量起來以后，發明中國有不能無視的20萬甚至更高量級的車商。他們就盯上了我們。楊浩涌在娛樂城 架設近期承受采訪時稱，車況匯報一發上來，車商馬上就知道這輛車性價比高不高，不過花費者需求看許久才知道。這些最好的車剛上線就被盯上了。終極，許多優質的二手車費九州娛樂3d源都只能被二手車商截胡。
但利潤當前，車商肯定是壓價買賣的。結局即是賣家的車沒賣到好價格，買家也買不到最好的車。因此，外界的總體感受即是，固然都在標榜個人沒有中間商賺差價，但賣方沒有贏利，買方也沒有少費錢。
實質上，在此形勢之下，優信、瓜子、人人車就只能賺取2-3的買賣手續費或2000-3000元的傭金，遠遠不可蓋住其運營本錢。更況且，廣告大戰帶來的資本包袱宛如巨石壓頂，用命懸一線來形容二手車玩家也并不為過。
然而，更令人窒息的是，海量的廣告投入也并未改良其在用戶端的形象和獲客率，更未變更成交率。業內人士曾表明，高峰期間，二手車電商平臺獲取一個買賣用戶的本錢高達7000元，這又是一個高投入、低收益無底洞級的存在。
連續的吃虧在優信的上市財報上顯現得淋漓盡致，財報數據顯示，2019年Q3優信現金流為627億元，在Q4卻降落至48億元；在財產欠債率方面，2019年前三季度，優信財產欠債率差別為6977、7392和7851，Q4卻趕快上升到9136q6 娛樂城，2020年第二季度更是高達226。
為了提升盈利，蓋住營銷本錢，同時增加花費者體會。在2015年轉向B2C之后，優信曾提升金融業務、殘值車業務等開源舉措，從經營層面來看，這的確提升了優信的收入程度。尤其是金融業務，其利潤往往與車輛利潤不相高下，甚至更高。這讓二手車電商平臺常常被嘲弄為披著車企外衣的放貸公司。
據優信上市條件交的招股書顯示，2017年優信二手車全年營收為1175億元，此中金融業務營收944億元，占比到達803。此中，僅就抵押辦事費一項，2016～2018年，優信收入差別為314億元、944億元和1774億元，占比由3810增加至5351。
因此，不論優信如何抵賴，其金融公司的屬性都無法掩飾。
然而，金融業務帶來營收增長的同時也帶來了壞處。據媒體報道，家住青島的林女士在優信二手車市北分辨店看中一臺二手奧迪Q52013年款，在反復和販售確定沒有其他額外費用后，首付10把車開走了。但等待抵押核辦下來后才發明，車輛安全保障辦事費從原先無需繳納變成了3259元，多了代理辦事費600元，第三方金融辦事費28001元。僅這多出的三項費用加起來，就過份了3萬元。
相似的案例屢屢見諸報端，再加上金融業務本身的風控困難與疫情疊加，終極，優信在2019年優信將自家金融業務以1億美金的現金和Golden Pacers股份收購。而在這背后則是連續不停的巨額吃虧，財報顯示，2016到2019年4年時間,優信的吃虧金額依次為139億元、274億元、153億元、199億元。因此，固然金融業務賺錢，但為了清償債務與避免更大虧本，優信不得不停臂求生。
實質上，不但是金融業務，2020年1月和3月，優信差別將旗下意外事件車拍賣業務、優信拍出售給博車網和58同城。二手車賽道的另有兩家也沒有好太多，2020年，已韶光50億的人人車以1萬港元（合人民幣8586元）的價錢將重要財產出售給58同城，而瓜子二手車則另尋前途，抉擇將模式做重，擴展線下二手車賣場。
可以看到，途經漫長的廣告戰，二手車賽道三大頭部玩家都沒能熬過冬天，從B2B到C2C，再到開拓多條業務線，二手車的商務模式始終沒有跑通。（二手車買賣）經濟模子是不是最合乎邏輯，我此刻還沒有想得很瞭解，由於獲客本錢太高了，最后打了一個算盤下來，你究竟怎麼掙錢？GGV紀源資金控制合伙人符績勛曾表明。
顯然，這也是優信、瓜子們始終在探討而不得的疑問吧。
終局在哪里？
二手車電商的前程到底在哪里？人人車顯然已經拋卻追尋這一答案了。但剩余的瓜子與優信還在試探，而其共同的一個抉擇即是轉變商務模式。
在出售金融業務時，戴琨就曾回應稱集團戰略重心發作遷移，優信將向自己花費市場擴大。這與楊浩涌的抉擇不謀而合，在承受媒體采訪時楊浩涌表明：在C2C的撮合買賣里，我們只能報車況，許多花費者說你得讓我買到一個安心的車，而不是讓我個人去做判斷。還有，假如出疑問誰來解決？這兩個疑問加在一起，其時想了半天，‘做重’是天然而然想到的一個設法。
因此，外界可以看到，在經驗了燒錢大戰卻仍不見起色之后，優信與瓜子一起開端轉向B2C，回歸本位做中介。戴琨曾稱，B2C模式是一種真的業務革命，會帶來整個二手車供給鏈的首創；楊浩涌也曾說把線下做重是唯一解，他在承受媒體采訪時稱，如今再由重轉輕，我們只是把售賣的方式改了，收車、售車、訂價手段跟之前沒有變動。
11月3日，優信第二家超等大賣場在合肥開業，而在此之前，其第一家大賣場已經落地西安，此刻優信的重心是2018年開創的To C全國購業務，2020年9月，優信二手車又轉型成自建庫存的自營模式，自建二手車庫，相當于成為了二手車界的京東。這種模式可以將二手車車源、檢測、販售堅牢把握在個人手上，為花費者帶來更好的二手車販售辦事。
這樣的轉向確實為優信帶來了成效，據財報顯示，2019年第二季度2C業務收入約為323億元，同比增長11倍。2B業務收入約為068億元人民幣，同比降落575。到了2021年，優信的毛利率開端由負轉正，并不亂在了二季度的4擺佈，這顯然是一個積極的信號。
但是，這一模式并非優信獨創。在優信開啟全國購的同年，瓜子公佈推出產業二手車新零售業務-瓜子保賣體會店。短短一年時間內瓜子就趕快擴大，體會店蓋住了數十個都會，輻射近億人。
但這一模式卻也存在著難以無視的壞處，不然，瓜子也不會在本年年頭公佈關閉線下業務，門店改成倉；線下販售轉為線上，從線下自營二手車門店，普遍轉回線上賣車。9月，瓜子投放出全新廣告，公佈正式切換為新電商模式，同時允諾7天無理由退車。
此刻，瓜子要與開放平臺上近5000家優質二手車商牽手。原本二手車商市場僅限于當地市場，前程借助于瓜子，可以將車賣到全國各地。而瓜子，在這此中蒙受的腳色，便是流量提供者，線上看車平臺，包含有VR等，以及物流暢路，即二手車跨地域流暢的根基設施。
再說回優信，優信之所以堅定門店+倉庫模式，此中一個主要的來由就在于比擬純線上模式，線下賣場的客流量較為堅固，買賣信賴感更強。在美國這樣的成熟汽車市場，線下二手車賣場的模式也早已被Carmax所驗證。
但疑問也同樣突出，即是花錢。瓜子關停線下業務，一個最重要的來由就在于，線下自營業務比之前的C2C復雜得多，不光要解決車源的疑問，還要解決資本、風控以及用戶體會等諸多疑問，這樣的投入對于還在吃虧的瓜子來說無疑過于繁重。
這樣的窘境也顯現到了優信身上，依據最新財報，優信的財產欠債率已經過份200。那麼，錢都花到哪里去了呢？以優信與合肥長豐縣執政機構簽定協議擬建設的二手車檢測和翻新中央為例，單這一項就需求投資388億美元（人民幣25億元）。
這意味著，假如該中央應用率低，自建的折舊本錢和租賃的採用權折舊本錢將成為吞噬凈利潤的重大累贅。要知道，頻繁出售業務之后，目前優信就只能靠中介傭金創建利潤，這直接導致其目前的毛利率只有4擺佈，遠遠低于carvana20毛利率所帶來的的不亂利潤。
反應到優信的財報上，即是居高不下的欠債率。截至2021年6月30日，公然融資總金額過份100億元的優信，賬面資本僅為124億元，加上受限資本也只有166億元，優信的財產欠債率為2766，流動比率為0285，短期償債危害高企。
不止如此，2021年Q2，優信零售汽車業務占收入的比重為33，上一季度則為636，不光是比重，二手車販售量從988輛降落至679輛，相應地，收入絕對值也從125億元降落至91745萬元。無知看到這一組數據之后，戴琨會有何心得？
時至今天，瓜子與優信的商務模式試探仍在繼續，一個抉擇苦守線下，一個抉擇避重就輕，前程的天平到底會更傾向何方，尚無法意料。可以確認的是，戴琨與楊浩涌兩位二手車產業老兵，離產業真正的黎明還有一段不小的間隔。
二手車這個產業是一個創業者的美好模子。楊浩涌當年的判斷言猶在耳，形勢未娛樂城 leo 記憶力ds 娛樂城改，但創業者們卻仍在渺茫中前行。（文：王飛澍）
